De macht der gewoonte is een sluipmoordenaar
28 februari 2011 2 reacties
Sommigen onder ons zullen bij deze uitspraak denken aan hun (ex)relatie. In business is deze uitspraak ook van toepassing. Klant en leverancier, al dan niet partners in de keten, ontwikkelen zich individueel en als het goed is allebei in dezelfde richting, anders gaat het mis. Een echtscheiding is al pijnlijk genoeg op zichzelf, een jarenlange alimentatie is ook geen pretje. In business kennen we geen alimentatie, wel claims.
Veel inkoop-verkoop relaties bestaan al meer dan 10 jaar. Het contract is dan meestal al een keer of drie vernieuwd, vaak is dit een zaak tussen de verkoper en de inkoper. Niet zelden verandert de contractuele vorm van een eenvoudige prijslijst met korting in een open-boek relatie. In die open-boek relatie worden onder andere afspraken gemaakt over een percentage winst en een percentage ten behoeve van de dekking van de algemene kosten. Het is zaak dat de inkoper die hernieuwde afspraken met zijn contractmanager deelt, en misschien nog wel belangrijker dat de verkoper zijn interne organisatie goed instrueert.
Het grootste gevaar schuilt er namelijk in dat de verkopende organisatie zijn oude gewoonten handhaaft en zich niet aanpast aan de nieuwe contractvorm. Hou dat een paar jaar vol en dan komt er ineens een auditeur langs die wil toetsen of de werkelijkheid ook in lijn is met de afspraken in het contract. Elke echtelijk relatie kent ook zo zijn ups en downs om de zoveel tijd; ‘the seven year itch’.
Als dan blijkt dat er veel meer ‘verborgen’ winst gemaakt wordt op het contract door de verkopende partij dan bedoelt dan is het hommeles. De klant zal terecht het jarenlang teveel betaalde bedrag terug willen en om verdere schade te voorkomen kiest een leverancier meestal eieren voor zijn geld.
Hoewel wij in Nederland vaak goed van vertrouwen zijn, is mijn stellige overtuiging dat dit aan het veranderen is. Het is dus zaak om claims te voorkomen. Dit geldt overigens voor zowel de inkopende als de verkopende partij. En hier komen de genen van Coppa weer boven. Het Coppa logo is geïnspireerd op het bow-tie diamond model. Dit model laat zien dat als de contractuele relaties veranderen ook de wijze waarop deze relatie georganiseerd wordt, mee moet veranderen. Inkoop en verkoop veranderen van een interface tussen twee organisaties tot een regiefunctie die er voor moet zorg dragen dat alle andere afdelingen direct met elkaar communiceren en wel in lijn met de gemaakte afspraken (vrij naar Cooper, 1997).
Net als echtparen, doen organisaties er verstandig aan om tijdig te investeren in hun relatie om deze bestendig te maken voor de toekomst, in lijn te laten zijn met wederzijdse verwachtingen en afspraken anders verwordt de macht der gewoonte tot een sluipmoordenaar.