Switchen
22 januari 2013 4 reacties
Steeds meer ziekenhuizen zoeken hun heil door aansluiting te zoeken bij inkoopcombinaties zoals Santeon, Eclips, Zorgservice XL of de IAZ. Een aantal ziekenhuizen is lid van meerdere inkoopcombinaties. Sterker nog, bijna alle ziekenhuizen zijn lid van Intrakoop . Draagt een lidmaatschap van één of meerdere inkoopcombinaties bij aan slimmer inkopen? In dit blog geef ik mijn visie op de knelpunten die de huidige inkoopcombinaties ondervinden.
De basis gedachte bij inkoop is om de beste prijs-kwaliteit verhouding te verkrijgen door meerdere leveranciers de mogelijkheid te bieden om een offerte uit te brengen. Er is dan sprake van marktwerking. Voorwaarde is wel dat iedere partij een eerlijke kans krijgt en dat de inkopende partij ook daadwerkelijk kiest voor de leverancier met de economisch meest voordelige aanbieding. Dit laatste betekent dat een ziekenhuis ook bereid is om afscheid te nemen van haar bestaande leverancier en in zee te gaan met de nieuw geselecteerde partij, wij noemen dit “switchen”. Hoe meer een ziekenhuis instaat is om van leverancier te veranderen des te groter de “switch power”.
Leveranciers zijn bijzonder goed op de hoogte van de switch power van ziekenhuizen. Daar investeren ze enorme hoeveelheden tijd en geld in. De rekensom is eenvoudig: winstmarge van een overeenkomst minus geïnvesteerd bedrag in de relatie moet groter zijn dan een contract dat op de markt opnieuw gewonnen moet worden. Leveranciers organiseren daarmee de interne weerstand om bepaalde productgroepen op de markt te brengen. Voorbeelden van interne weerstand zijn: “Ik heb geen tijd om met een nieuw implantaat te leren implanteren”, “Onze leverancier is de enige die dit product altijd kan leveren”, “wij hebben al de beste prijs in de markt” et cetera. Het is de taak van inkopers om deze weerstand te managen en samen met interne klanten de markt op te gaan.
Het lukt veel inkopers echter niet om die weerstand te managen. Vaak wijzen ze dan naar de Raad van Bestuur die dan maar een doorbraak moet forceren (en daar hebben zij gelijk in!). Een tweede “oplossing” is om mee te liften op betere prijzen van andere ziekenhuizen zodat men bij dezelfde leverancier kan blijven). De gedachte is dan dat betere inkoopprijzen worden verkregen door inkoopvolume bundeling. De praktijk laat zien dat de partnerende ziekenhuizen hun prijzen met elkaar gaan vergelijken. Niet geheel verwonderlijk zijn er grote prijsverschillen tussen de ziekenhuizen te vinden. De vervolgstap is dat de inkopers (gezamenlijk) naar de leverancier gaan om een verbeterd contract “uit te onderhandelen”. Dit lukt bijna altijd voor het ziekenhuis met het slechtste contract en soms ook voor het ziekenhuis dat al de beste prijzen had.
De vraag is wie nu als winnaar en verliezer uit de transactie komen. Mijn stelling is dat de leveranciers de winnaars zijn. Op de eerste plaats omdat zij voor een bepaalde periode (3,4 of 5 jaar) een winstgevende overeenkomst hebben. Ten tweede omdat zij een lock-in hebben gecreëerd. Een lock-in omdat het ziekenhuis niet meer instaat is om van leverancier te kunnen wisselen omdat zij aan de partners gebonden zijn, terugtreding betekent een boete voor de rest. De optimale kansen worden met deze acties niet benut. De gewoonte om pakketten om de zo veel tijd naar de markt te brengen verdwijnt als sneeuw voor de zon. En daarmee is de verliezer ook bekend: het ziekenhuis.
Inkoopcombinaties die niet instaat zijn om pakketten naar de markt te brengen met al haar deelnemende ziekenhuizen, zijn naar mijn mening van weinig toegevoegde waarde. Uitzondering daarop zijn inkoopcombinaties waarvan je geen partner bent maar waar je voor een bepaald pakket eenvoudig weg de laagste prijs in de markt betaald, zoals Intrakoop. Geen commitment en geen instap fee maar gewoon bestellen en de inkoopcombinatie vraagt zijn geld maar aan de leverancier. Nadeel is dat deze inkoopcombinaties alleen geschikt zijn voor producten met een lage mate van asset specificity* (vrij vertaald: afhankelijkheid) en dus niet voor medische artikelen. Inkoopsamenwerking voor medische producten is dus bijna onmogelijk in Nederland.
* Asset specificity is een term die Jeroen Meijer, partner bij Coppa, introduceert in zijn promotieonderzoek en die een belangrijke rol speelt bij het succesvol inrichten van inkoopcombinaties. Naar alle verwachting rondt Jeroen zijn promotie binnen enkele maanden af.
Bas Bouwman's Blog 